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如何理解中小民營企業的精益管理項目需求

       中國的中小民營企業據統計,有上千萬家企業,占企業數量的98%,說明數量規模是龐大的。同時隨著市場競爭的加劇,精益思想的廣泛傳播,越來越多的中小民企也開始認識到管理提升的必要。單單從精益管理咨詢公司定位來說,這是個有誘惑的市場。但據筆者了解,持續專注這個群體的精益管理咨詢公司并不多。稍微大些的精益管理咨詢公司,都是著眼于歐美等外企、大型國企/民企、或者從制造業轉向金融,地產,餐飲,醫院等服務性行業進行客戶開發,還有些轉向自動化信息化智能化方向。有限的幾家精益管理咨詢公司或個人,輔導中小民營企業時,鎩羽而歸的不少。絕大多數精益管理項目周期不過短短的二三個月,鮮有聽到項目輔導一年或一年以上的。反而有些培訓行業轉入這個市場的公司,透過簡單的宣傳造勢氣氛帶動活動開展,就讓客戶愿意買單。
       不了解這個市場的朋友會說,中小民企老板素質低、格局小、小氣不舍得花錢,所以咨詢公司不想涉入。確實,咨詢費用對中小民企來說是筆很大的成本支出。但是經過筆者比較,實際成交的咨詢費,中小民企并不會比大企業低。說明絕對不是錢的問題。
       從事精益工作的朋友都知道,精益管理五大原則的一大原則就是講客戶價值。說明咨詢費用的多少,一定是由提供的價值決定的。客戶不愿意付錢,或者只愿付很少的錢,或者甚至中斷項目。筆者認為,是因為傳遞給客戶的價值不夠,或者價值足夠,但是風險太大。
       客戶的價值到底是什么?書本上的答案是客戶愿意付錢的,沒有錯。但是繼續追問什么是客戶愿意付錢的,很多人就說不清楚了。價值其實就是客戶的需求,或者說價值是由客戶的需求決定的。
       什么又是客戶的需求呢?《需求》一書告訴我們,需求是一種能量形式。真正的需求,潛藏在人性因素與其他一系列因素的相互關聯之中。書中又提到,客戶其實是不知道自己有什么需求的。喬布斯聆聽內心的聲音,從而誕生魔力產品蘋果手機。
       那需求到底是什么?需求就是客戶面臨的問題。中小民企跟大企業相比而言,顯得到處是問題,到處是改善機會。如果說豐田汽車的管理是高分,大部分的中國中小民企大概在10-20分。精益書籍中說的很清楚,問題是現狀與目標(標準)的差距。沒有標準,不能談問題。
       客戶面臨的問題絕不等于客戶的需求。問題跟需求有本質的差別。比如,某大齡青年面臨家里催著找老婆這個問題,但是找什么樣的老婆這個需求,大齡青年可能是清楚的,也可能是不清楚的。如果客戶不清楚自己的需求,顧問只需要將客戶的問題轉化為一個具體的需求,設計一套整體化的解決方案去滿足客戶需求。或者是客戶根據自己的問題,已經初步生成了一個需求,這個需求客戶可能正確,也可能認知偏差,顧問需要透過問題的梳理以及溝通,完善客戶的這個需求或將客戶的需求轉化為一個新的需求,提供對應的產品或服務去滿足。對大型企業而言,客戶的運營系統相對完善,客戶對自己的問題以及自己的需求相對清晰,管理系統如何從1.0升級2.0或2.0升級3.0。所以輔導這類企業,顧問只需要輸出改善工具或者改善套路。
       而對中小民企而言,企業基本沒有管理系統,需要從0到1打造。他們的問題會各種各樣。諸如資金的問題,市場的問題,發展方向的問題,供應商的問題,交貨的問題,品質的問題,成本的問題,技術的問題,缺乏管理系統的問題,老板自身成長的問題,信心的問題,管理團隊的問題,績效的問題,人員招募的問題,股東關系的問題,夫妻關系的問題,皇親國戚的問題,等等。往往這類企業的老板或管理人員自己也說不清楚自己有哪些問題。客戶根本不知道他出了什么問題,只是覺得處處不順,管理一團糟。
       那到底應該如何將中小民企面臨的這些問題轉化成需求呢?首先,顧問需要比企業自身了解企業面臨的所有問題,將民企這些問題進行梳理歸納,分析并查找問題背后的原因,區分問題的主次以及解決問題的先后順序。同時,顧問也需要了解,目前客戶自己已經將這些問題轉化成了哪些需求。有可能是到外面參加培訓課程,有可能是找職業經理人,有可能是內部自己慢慢培養人才。另外,中小民企面臨的這些問題,市場上已經有哪些產品或服務在滿足客戶的這些需求,比如有些咨詢公司弄了道場、弄了標桿參觀之類產品。咨詢公司應該透過以上三方面的考慮,設計魔力產品來解決客戶的具體問題,從而滿足客戶的需求。也就是現在各行各業,喜歡說整體解決方案,一站式服務等,對客戶進行全方位價值的傳遞。
       比如說,中小民企有十個問題,客戶透過自己思考,已經將其中三個問題轉化成了一個具體的需求,有些稍微厲害的咨詢公司呢,大概會想到四個問題,設計某個產品滿足客戶的這些需求。但是通常的咨詢公司,都是采取“見招拆招”的輔導方式,順著客戶的需求來提供產品或服務,比如客戶說需要職業經理人,就趕緊幫客戶找職業經理人,客戶說需要培訓,就趕緊準備課程給客戶上課,客戶說啥問題就趕緊輔導客戶解決啥問題。這種項目壽命可想而知。咨詢公司真正需要的是,對中小民企設計一個全新的讓客戶無法拒絕的魔力產品。對客戶面臨的十個問題都能提供價值輸出。客戶自己在忙于解決其中幾個問題,其他問題交給顧問,顧問透過輔導客戶的團隊幫助企業解決這些問題,同時,客戶自己在解決的這些問題,顧問也能提供火力支援。也就是說,咨詢公司給中小民企提供的精益管理輔導產品,絕對不應該是單一價值輸出的產品或服務,應該是全方位價值輸出的產品或服務。這種產品或服務,最大的問題在于,對于顧問的能力提出了更高的挑戰。顧問不但要輔導企業產生QCD等指標的提升外,還要幫助企業從無到有建立一整套運營管理系統,同時幫助企業培養出一支專業的核心管理團隊。除了這些基本的價值輸出外,對于中小民企而言,重要的是要成為企業老板的私人教練,幫助這類“草根”出身的老板成為一個既懂管理又懂經營的戰略級人才。
       我相信,設計出這樣魔力產品的精益管理咨詢公司,在服務中小民企時,簽單合作、咨詢費支付、項目周期一年以上等一定都不是問題。
2019/10/29 09:57:58 747 次

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