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精益溝通-柏拉圖問話術

       柏拉圖,他很博學很有智慧。他的概念是,人是沒有辦法透過別人教他,就是,他沒有辦法做到他把他的智慧給別人。他認為這個事情是不存在的。每個人都有他的智慧和他智慧的產生。他的角色就是,就像個接生婆一樣,透過一個流程,把他的智慧幫他接生出來。這個接生的過程,就是問話,對話練習。
       大家可以網上找找他的一些經典對話,也可以看柏拉圖寫的《理想國》,里面大部分都是講蘇格拉底的對話。(注:柏拉圖是蘇格拉底的學生,后來又培養出了亞里士多德,后來又變成亞歷山大。)
       他的問話流程是這樣的,比如說,一個人跑過來,找到蘇格拉底。“我要告我的父親,我要讓法官把他送到絞刑架上絞死。”蘇格拉底就說,“哇,他是你的父親,你為什么會有這種想法呢?”“因為他不虔誠。”“我很好奇,你剛才講到虔誠,我對虔誠不是很理解,請問你虔誠是指什么?何為虔誠?”這個人就講虔誠就是什么什么,他就講了幾個案例。某某神怎么怎么樣很虔誠,某某神怎么怎么樣很虔誠。這個人就講了幾個。
       蘇格拉底就問,“請問,除了這幾個,還有么?”“沒有啦,這還需要,這已經足夠了。”
       蘇格拉底說,“噢,你剛才講到某某神,請問,你怎么證明那個神就是虔誠的呢?”那個人就講這個神怎么樣怎么樣。又講了一個依據出來。然后,“噢,你剛才講到第二個,某某人怎么樣也是虔誠的。他的依據是什么?”那個人他又講了。
       講完后,這時候考驗蘇格拉底的博學了。他說,“據我了解,你剛才講到的第一個某某神,他是背叛了之前他的那個神才成為神的。”然后,他又講到某某第二個神。“據我的調查,史詩記載,他也是因為什么什么。你能證明他做的這些事情是虔誠么?”
       講到第三個神時,那個人就說“我想好了,那我還是不能告我的父親,我要先回去研究一下,這件事情到底是怎么回事。”
       傳授我柏拉圖問話術的老師,他跟我說了他做過的一個很經典的對話練習。是什么呢?是一個女的,一個女老板。做練習的內容就是,每個人都必須拿出一個觀點,是你一生會來捍衛的,會用生命來捍衛的一個觀點。然后大家來進行類似這種接生術問話的練習。然后呢,那個女老板嘛,她就直接講了一句,我認為,男人絕對不能亂搞。然后呢,老師就跟她做了半個小時的練習。練習完成后,她認為男人是可以亂搞。
       因為她自己是做老板的嘛,這樣比較容易找到一些談話依據。老師說,“重要的不是男人要不要亂搞,你的老公要不要亂搞,重要的是,如果他是你的客戶,他不會選擇買別人的產品,選擇你是因為什么,因為他對你,客戶關系很穩定,顧客對你很滿意。如果他找了別家去買,代表他對你不太滿意,是不是?應該邏輯上是成立的吧,對不對?”
       “說得過去,恩,是的。”“所以重點不是他會不會背叛你,重點是你到底能不能讓他滿意。”“嗯,是。”“那他能不能滿意,最重要的是你了不了解他的需求,你了解了,你充分提供,那他應該就不會出問題。因為你滿足了他所有需求。”
       好了,接下來,老師又說“你了解男人么?”然后就跟這個女老板講了二十多分鐘男人跟女人的差別。講完之后,女老板說,“我發現我真的不太了解我老公”。老師說,“你有沒有發現,也許你老公已經在外面有了。但是即使有,也是因為你不了解他的需求。你怎么能讓他…..”
       “天下沒有愚忠的員工,愚昧的去忠于你,也不會有愚忠的顧客,當然,作為男人,即使除去他的本性不說,但也不會有愚忠的顧客。”她說,“是的。我要好好研究一下男人。對男人的需求不太了解。”
       女老板過程中也會講一些她的依據,從小她認為什么什么或者怎么怎么樣,這些依據多多少少ok,但是它應該有個重要的依據是什么?溝通過程中加了一個新的依據,只要動搖那一個依據,其他依據就都會晃動。
       就像顧客講,我不需要做精益,或者我不想做這個項目,其實做不做這個項目不重要,你就要問他為什么?他不想推精益,一定會有很多他的依據。重點不是他推還是不推,這沒有價值。他為什么推這才是真正有價值的,我們要透過項目過程中的每一次溝通去了解客戶的想法。越了解客戶的想法,你就越容易將精益項目推進成功。
2019/10/29 11:03:08 574 次

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